Tu éxito, sin barreras: únete a Occident
28 de marzo de 2017
Tanto el que empieza en el área comercial como el que ya tiene experiencia, debe disponer de unos determinados requisitos personales y profesionales para desarrollar su actividad con éxito. La importancia de estos requisitos puede variar dependiendo de la cultura del país, el tipo de empresa, de la distribución geográfica de los equipos comerciales, etc… Más allá de estas consideraciones, aquí va mi lista personal:
• Desarrollar una alta actividad comercial. El comercial que interacciona constantemente con su cliente conoce sus necesidades y genera oportunidades, puede anticiparse y proponer…
• Equilibro entre ‘orientación a la acción’ vs ‘capacidad de análisis’. Tener una actividad elevada no significa llamar de puerta en puerta sin ningún criterio. Cualquier acción debe estar precedida por un análisis previo de qué hacer, cómo hacerlo y para quién hacerlo. Toda acción debe tener un sentido.
• Predisposición al cambio. No hay nada peor acomodarse (pensar que tenemos el mejor producto, el mejor cliente, el mejor servicio…). Esto puede conducirnos a un estado de relajación que nos impida ver y ser conscientes de que TODO cambia. Como comercial es necesario estar en constante alerta frente a nuestro entorno.
• Hábil en las relaciones. En numerosas ocasiones, las ventas las consiguen más las personas que la propia empresa a la que representan. La venta es un proceso donde el resultado final está a menudo condicionado (positiva o negativamente) por las relaciones existentes entre el vendedor y el comprador.
• Vender, no ofrecer. Hubo un tiempo donde el único problema de las empresas era que antes de empezar a fabricar, ya lo tenían todo vendido. Ahora los tiempos han cambiado, hay mucha más competencia, el consumidor es más maduro y además estamos en crisis… El comercial debe salir a vender sus productos, y para ello tiene que interaccionar constantemente con sus clientes. Cualquier información que se le escape, puede convertirse en una oportunidad de negocio perdida. Hablamos de ‘proactividad’ frente a ‘reactividad’.
• Ser buen negociador. Hay que saber dar un paso atrás cuando la negociación así lo exige. Para ganar una guerra no es necesario ganar todas las batallas. Además, las negociaciones más rentables a largo plazo son aquellas donde ambas partes ganan.
• Autonomía. Cuando el comercial ya conoce las directrices de la compañía y dispone de las suficientes herramientas y conocimientos para realizar con fluidez su trabajo, debe saber desenvolverse de forma autónoma.
• Constancia. Saber asimilar un ‘no’ por parte de los clientes y continuar buscando oportunidades de negocio. Especialmente en los tiempos que corren, el comercial debe tener muy asumido que va a tener que llamar a muchas puertas para que se abra una.
• Pensar en grande. Para vender un millón de euros, puedes hacerlo mediante 1.000 ventas de 1.000 euros, o bien centrarte en realizar 10 ventas de 100.000 euros cada una. Creo que la primera opción es mucho más difícil y exige un esfuerzo mayor. Pensar en grande es siempre una decisión personal, pero está en tus manos.
• Inquietud comercial. Para mí este es un concepto básico que veo estrechamente relacionado con las ganas de aprender. Un vendedor con inquietud comercial observa, analiza, pregunta, es escéptico, prueba nuevas cosas, aprende de sus errores… Con esta actitud es más fácil encontrar buenas oportunidades de negocio.
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Enlaces de interés
Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo
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