Ya no vale con ofrecer nuestros productos y servicios a nuestros clientes, esperando que nos llamen para hacernos un pedido; los tiempos han evolucionado y es necesario ser proactivo para detectar cualquier oportunidad comercial que pueda surgir, generando relaciones duraderas con el cliente y logrando que nos compre frente a la competencia cada vez mayor y mejor.
Hace décadas, los esfuerzos de las empresas iban encaminados a aumentar su capacidad de producción para atender el incremento de la demanda de sus productos; y esto ocurría porque las empresas los tenían vendidos incluso antes de fabricarlos. Hoy es obvio que esta situación ha cambiado, las capacidades de producción han mejorado considerablemente debido a la evolución de la tecnología, por lo que el principal problema radica en la comercialización de dichos productos, debido a numerosos factores, entre los que destacan el incremento de la competencia, la mejora constante en la calidad de los productos, y la maduración del consumidor que cada vez exige mejores productos y a un mejor precio.
Y aquí es donde nos encontramos que el ingeniero pasa el testigo al comercial; éste se convierte en un actor relevante que posibilita que los productos y servicios lleguen al consumidor final, y para eso tiene antes que venderlos…

Sí, venderlos, y sobre este concepto gira el contenido de este post; porque vender exige una actitud proactiva, nunca reactiva. Porque es la diferencia fundamental entre posicionar nuestros productos en la mente del consumidor (vender) frente a despachar aquellos productos que el cliente nos reclama.

¿Qué significa ser proactivo?

– No esperamos a que el cliente nos llame, esos tiempos ya pasaron… Estamos en permanente comunicación con él.

– Le presentamos nuestro portfolio actual de servicios y los nuevos que podamos ir teniendo.

– Hacemos lo necesario para estar enterado de lo que sucede en nuestros clientes. Es importante tener en cuenta que cada vez que ocurra algo, no nos llamará para contárnoslo.

– Comprendemos sus necesidades, y le mostramos cómo nuestros productos y servicios pueden encajar para darle una solución.

– Nos anticipamos a las problemáticas que puedan originarse en nuestros clientes, muchas de ellas pueden gestionarse por adelantado para que no se conviertan en problemas de última hora.

– Controlamos todos los aspectos de la venta (detección necesidades, financiación, cierre, posventa, …), para conseguir que el cliente esté satisfecho con su compra.

– No le describimos al cliente las características del producto, sino más bien cómo estas pueden ayudarle, encajándolas con sus necesidades.
¿Y por qué debemos ser proactivos?

– Porque el cliente tiene cada día más opciones para elegir su compra final. Más variedad de productos y servicios, y consecuentemente muchos comerciales que venden un producto con unas características muy similares.

– Porque el cliente nos lo agradecerá, ya que siendo proactivos, acabaremos por venderle un producto que encajará 100% con lo que necesita, y sin sobresaltos de última hora.

– Porque estamos en un entorno de crisis económica, que hace que los clientes reduzcan sus presupuestos de compra, volviendo más difícil el proceso de venta.

– Porque la proactividad tiene un retorno incuestionable para el comercial en resultados en ventas.

– Porque este tipo de comerciales proactivos son muy valorados por las empresas que quieren reclutar a los mejores profesionales en ventas.
En cualquier caso, te aseguro que las diferencias entre un comercial ‘proactivo’ frente a uno ‘reactivo’ son claras y notorias, y eso influye en sus resultados económicos, especialmente en estos momentos de incertidumbre.

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Enlace de interés
Análisis de la trayectoria profesional de un Director Comercial, en Plan de Carrera
Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo.

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