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A nadie nos gusta cambiar. Preferimos estar en una posición cómoda porque tenemos miedo al cambio, a salir de nuestra área de confort. Creemos que, por el hecho de gozar de una posición de privilegio en un momento determinado, siempre será así. Y nada más lejos de la verdad.
Acomodarse puede ser contraproducente, hasta tal punto que nos conduzca a un estado de relajación que nos impida ver y ser conscientes de que TODO cambia. Por tanto, una de las cualidades que todo buen comercial debe tener es la de estar predispuesto al cambio.
El ritmo de cambio en nuestra sociedad actual es vertiginoso, las modas tecnológicas son cada día más cortas y su evolución constante, el consumidor es cada día más exigente y maduro, la innovación inunda el mercado con multitud de productos que compiten entre sí…
Se acabaron los buenos tiempos en los que tener un buen producto o una posición dominante en un mercado garantizaba unas barreras de entrada que nos permitían disfrutar de una posición de privilegio durante muchos años así como obtener unas rentabilidades óptimas. Muchos pensamos que lo que ocurre ahí fuera no es una crisis, sino una transformación profunda que está cambiando la esencia de lo que se ha venido haciendo hasta ahora: ya no vale hacer las cosas de la misma forma, y nos vemos obligados a replantearnos incluso nuestros principios.
Como comerciales, hoy podemos tener el mejor producto, el mejor cliente, el mejor servicio, las mejores cuentas…, pero nada nos garantiza que está situación no vaya a cambiar; siempre habrá otros comerciales, otros productos y otros servicios, … que podrán ser mejores en un momento determinado por precio, financiación, características… Sabiendo que esto sucederá, debemos estar preparados para minimizar el impacto y conseguir darle la vuelta cuanto antes.
Todo ello obliga al comercial y a otros profesionales a observar el entorno constantemente, y detectar los cambios lo antes posible, para así poder ir corrigiendo su forma de vender y adaptarse a lo nuevo. De no ser así, se quedará ‘fuera de juego’ cuando menos se lo espere.
¿A qué llamamos entorno? Básicamente, a todo aquellos que sucede a nuestro alrededor y que influye y condiciona de alguna manera nuestro trabajo. A modo de ejemplo:
– Interlocutores. ¿Quién decide la compra?, ¿quién prescribe la operación?, ¿quién tiene el dinero? Amtes los directores financieros eran un pieza «burocrática» al cerrar una operación: hoy, con la crisis, se han convertido en decisores finales de prácticamente cualquier compra; por tanto, el importe final de la venta y las condiciones de financiación adquieren un peso crítico en la venta, por lo que el comercial deberá tenerlo en cuenta.
– Competidores. ¿Quiénes son?, ¿aparecen nuevos entrantes en el mercado?, ¿qué producto ofrecen y en qué condiciones?, ¿están ganando cuota de mercado?, …
– Productos y servicios. ¿Satisfacen realmente las necesidades de nuestros clientes?, ¿evolucionan con el paso del tiempo?, ¿el precio es adecuado?, ¿se entrega correctamente al cliente?, ¿qué canales se usan para su venta?, …
– Expectativas de nuestros clientes. ¿Qué quiere realmente nuestro cliente: mejores condiciones de entrega, financiación, precio, solucionarle un problema, mejorar sus procesos, …?, ¿qué esperan de su comercial asignado: mantenerle informado en todo momento de novedades, servicio inmediato, …?, …
– Formación. Estar lo suficientemente preparados en el área comercial es una actividad constante en el tiempo que nos exige estar al día. En este aspecto cada uno debe analizar en qué áreas debe poner más foco: metodologías de venta, idiomas, conocimiento sobre productos y mercados…
Y para acabar, un pregunta…
¿Crees que es importante estar predispuesto al cambio, para mantenerte en ‘la cresta de la ola’?
Enlaces de interés
Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo
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