Escuela de Comerciales: pensar en grande

El día a día de un comercial debe estar presidido por una actitud ambiciosa pero... ¿qué implica realmente?

22 Mayo, 2012
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Miguel Ángel Riesgo

Miguel Ángel Riesgo

Sales Manager

Permitidme que empiece con una fábula...

- ¿De dónde vienes? – preguntó la rana del pozo.
- Del gran océano – respondió la rana del mar.
- ¿Y es muy grande ese océano?
- Gigantesco.
- ¿Como una cuarta parte de mi pozo, quieres decir?
- Más grande.
- ¿Más grande?, ¿como la mitad de mi pozo?
- No, aún más grande.
- ¿Es… es tan grande como este pozo?
- Mucho más. No hay comparación.
- ¡No es posible!, ¡eso tengo que verlo yo misma!

Y las dos se pusieron en camino. Cuando la rana del pozo vio el océano sufrió tal impresión que la cabeza le estalló en mil pedazos.

¿Qué significa pensar en grande?

Con esta fábula me gustaría introducirte en el concepto de 'pensar en grande'. Es obvio que puede tener multitud de significados, y puede estar condicionado según factores personales, culturales, empresariales, etc.

Personalmente creo que 'pensar en grande' es una actitud ante la vida y, como tal, personal, puesto que cada uno de nosotros puede elegir tenerla o no. Por tanto, se aplica en todas las facetas de la vida, tanto personales como profesionales. Ciñéndome al terreno comercial, quiero darte distintas visiones:

* Es la capacidad para transformar una negativa de compra de un cliente  en una nueva oportunidad.

* Es la capacidad para ver más allá de la necesidad que nos transmite el cliente (necesidades explícitas), manteniendo conversaciones de calidad (preguntando mucho... ) y analizando toda esta información obtenida, convirtiéndola en un producto / servicio que satisfaga su necesidad -ojo, el cliente a menudo NO nos cuenta su necesidad directamente, tenemos que descubrirla nosotros mismos (necesidades implícitas).

* Consiste en involucrarse con el cliente, de comprometerse con él, de entender que si él pierde nosotros también; se trata de ir más allá de lo que el cliente nos cuenta, de utilizar las preguntas adecuadas (preguntas inteligentes) para ver mucho más allá.

* Es la capacidad para arriesgar un menor importe de venta a corto plazo, pensando y apostando por un mayor retorno a largo plazo.

En cualquier caso, se trata de una actitud permanente y no temporal. El comercial debe estar en constante alerta, hablando con su cliente, enterándose de las últimas novedades, saber cuáles son sus últimos movimientos, qué necesita, por qué y para qué. ¿Tenemos un producto / servicio que pueda encajar con sus necesidades?; y si no lo tenemos, ¿podemos crearlo o usar nuestros productos / servicios actuales para encontrar una solución?

'Pensar en grande' también lo veo asociado al largo plazo, nunca al corto. No se trata de dar un ‘pelotazo’ en un cliente y salir corriendo, sino de establecer una relación a largo plazo, que nos permita ir reforzando nuestros lazos y por consiguiente incrementar nuestras oportunidades futuras de negocio.

Os aseguro que a cualquier cliente le gustan mucho más las relaciones duraderas que no los comerciales cortoplacistas de quita y pon, que no le dan ninguna solución de continuidad.

El comercial debe preguntarse cómo puede maximizar el valor de cada contrato ganado con el cliente (¿más dinero?, ¿más valor entregado?, ¿mejor posicionamiento a largo plazo?). ¿Podemos reducir la ganancia de este contrato apostando por un beneficio futuro mayor y más estable en el tiempo?.

Además, ¿porqué limitarnos a pensar que la ganancia en un cliente puede ser exclusivamente monetaria?. A menudo los clientes gastan su dinero, no donde les cuesta más barato, sino en aquellas empresas donde confían que recibirán un buen servicio y no tendrán problemas futuros… ¿por qué no tratamos de ‘ganarnos’ al cliente, de contar con su confianza?, eso es un intangible de mucho valor.

¿Por qué es importante que tú, como comercial, pienses en grande?

* Porque te da un valor diferencial respecto a la competencia que puedas tener en tu cliente.

* Porque al tratarse de una actitud, a medida que la utilices más y más, llega a convertirse en un comportamiento habitual que irás mejorando con su uso.

* Porque, en el largo plazo, te asegura obtener un mayor retorno de cliente (mayor fidelidad, mayor confianza, mayores y mejores oportunidades de negocio, más dinero...).

* Porque haciéndolo, llegas a comprender la diferencia entre despachar y vender.
 

En tiempos de crisis como los que estamos viviendo, se hace cada día más necesario contar con un comercial que sepa sacarle todo el jugo posible a una oportunidad, que consiga detectar el negocio nuevo, y todo ello con una actitud diferencial con respecto a los demás.

Y por último, déjame decirte que estoy convencido que el 'pensar en grande' es una actitud con la que no se nace, al contrario, es algo que puedes poner en marcha en cualquier momento, sin necesidad de una formación específica, sólo tienes que entenderlo, quererlo y hacerlo; con el tiempo y la suficiente práctica, te aseguro que esto se convertirá en un hábito muy rentable.

Enlaces de interés

Análisis de la trayectoria profesional de un comercial, en Plan de Carrera

Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo.

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