Cuando nos dicen que no, inicia la negociación. Así de simple. Así de claro. Así que a cada NO que te den, ponle buena cara. Es buena noticia que te digan que no. En ese momento, arranca la negociación.
Todos y cada uno de nosotros negociamos a diario. Negociamos en todos los ámbitos de nuestra vida: en casa, con los amigos, en el trabajo. Nos pasamos mucho tiempo tratando de llegar a un acuerdo con otros. Negociar es como una montaña rusa, con subidas y bajadas, llenas de emociones.
Las 4 claves para vencer el NO por respuesta te ayudarán a disfrutar del proceso para lograr el tan deseado SÍ.

1. Ataca la solución. Nunca a las personas

Negociar supone dialogar con el otro. Es un baile en el que ambas partes detectan intereses comunes y beneficios compartidos. No se trata de ganar o perder. Se trata de co-crear una solución de la que ambas partes salgan airosas y satisfechas.
Desde esta perspectiva, el enfrentamiento y la confrontación no dan lugar. El foco está en ser cuidadoso con las personas y en alcanzar una solución conjunta a un problema. Toma nota. Dejemos de atacarnos como personas para atacar una solución compartida de forma conjunta.

2. Haz preguntas poderosas que iluminen el camino

Hacer preguntas poderosas es fundamental para anticiparte a los posibles NO de tus clientes. Este tipo de preguntas dan luz a la negociación y permiten anticipar posibles baches y socavones en el proceso negociador.
Preguntar bien es todo un arte. Se trata de hacer las preguntas adecuadas, de la forma adecuada y en el momento adecuado para anticipar posibles reacciones u objeciones. Recuerdo un caso en el que sabíamos que estábamos ante un cliente difícil de convencer. Le pregunté que me definiera qué entendía por una propuesta ideal, qué criterios consideraba para decantarse para apoyar una causa u otra, y cómo argumentaban y decidían internamente.
Las respuestas a estas preguntas nos ayudaron a llegar a un acuerdo feliz para todos.

3. Vive el NO con serenidad

Cuando nos dicen que NO, el primero obstáculo es nuestra propia reacción natural. En función como reaccionamos, la negociación tomará un rumbo u otro. Tomar consciencia de nuestra reacción es fundamental. El cuerpo es, en muchas ocasiones, el que primero nos alerta de nuestras reacciones.
Te invito a que recuerdes alguna ocasión en la que te dijeran que NO. Intenta acordarte de cómo te sentías y dónde lo sentías en tu cuerpo. Un compañero captador de fondos se sonrojaba cada vez que le decían que NO, como forma para expresar su frustración y enojo. Reaccionar sin pensar o sin consciencia del impacto es muy costoso, ya que podríamos romper la relación, sin vuelta atrás.
Para acabar con las reacciones impulsivas es recomendable tomar distancia (“vista de pájaro”) y desde allí tomar conciencia y leer lo que está ocurriendo en el espacio, en el contexto y entre las personas involucradas en la negociación (“consciencia del nivel 3”). La calma y la serenidad son socios imprescindibles para desencallar y resolver problemas de forma satisfactoria para todos.
Otra buena manera de afrontar una negociación es admitir de base que tus ideas no le pueden gustar a todo el mundo. Si aceptas este planteamiento no habrá una decepción grande porque la expectativa es realista y hace que actúes con la mente más fría sin que una catarata de emociones te nuble la capacidad de reflexión.

4. Tiende puentes y crúzalos juntos

Otro desafío es vencer las reacciones y emociones negativas de la otra parte. Puede que tu cliente reaccione con miedo, enfado, frustración, ira o de forma defensiva. Si esto sucede, lo mejor que puedes hacer es tender puentes de comprensión, cooperación y respeto. De esta forma, les sorprenderás en positivo. En vez de actuar como adversario de tu cliente, te pondrás de su parte, escuchándola atentamente y reconociendo y honrando su perspectiva.  Al ponerte en sus zapatos estarás facilitando la negociación y contribuyendo a que sea un proceso abierto, honrado y transparente para todas las partes.
Ahora que ya conoces las 4 claves para vencer el NO por respuesta puedes considerarte un buen negociador para enfrentarte a cualquier situación en tu vida y emplear estas claves en una conversación con un jefe tóxico, un alumno irritado, un hijo tenso, o un cliente difícil.
Recuerda que cada persona y por lo tanto cada situación es distinta y ahora tú tienes la llave para disfrutar de negociaciones satisfactorias para todos.
Silvia Bueso es Captadora de Fondos, Comunicadora y Coach. Es autora del blog “El Arte de Pedir”

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