Tras 25 años analizando y estudiando la negociación salarial podríamos resumir en 7 puntos las claves de los mejores negociadores que me he encontrado: 
 
1. Zapatero a tus zapatos
Las personas que mejor negocian su salario enfocan su carrera profesional hacia posiciones que encajan como un guante con sus motivaciones y con aquello que saben hacer mejor.
 
2. La información es poder
Para lograr una buena negociación hay que llegar preparado a la reunión o entrevista, tanto con información salarial del mercado como de la empresa.
 
3. Se centran en las necesidades de la empresa
Se muestran más interesados en los requisitos del puesto de trabajo y en las necesidades de la empresa que en hablar de ellos mismos. Hablan con el lenguaje y discurso que la empresa quiere oír.
 
4. Preguntan y escuchan
Los buenos negociadores se plantean las entrevistas de trabajo como un intercambio de información entre el candidato y el empleador. Se enfocan en mantener un intercambio de información para ver si a ambas partes les interesa cerrar un acuerdo.
 
5. Destacan el valor que ellos pueden añadir
Ponen el énfasis en el valor que ellos aportan a la compañía, destacando sus resultados y logros. Facilitan ejemplos concretos, datos, detalles; y cuentan pequeñas anécdotas o situaciones específicas que muestra con claridad su profesionalidad, sus motivaciones y su contribución diferencial.
 
6. Utilizan los tiempos y el silencio en su beneficio
Los buenos negociadores no aceptan una oferta en el mismo momento en que se la hacen, ni siquiera si esta es satisfactoria. Saben que si se la han hecho es porque los quieren a ellos y la empresa va a esperar su respuesta. 
 
7. Se enfocan en la compensación total y en el medio plazo
Saben que es importante enfocarse en todo el paquete de compensación y no considerar solo el salario fijo. Han aprendido a hablar de modo inteligente sobre todas las opciones del paquete de compensación, incluyendo la retribución variable y todo tipo de beneficios. Son también capaces de mantener conversaciones comprometidas sobre su evolución salarial esperada. 
 
La práctica de estas 7 claves suele llevar a negociaciones en las que se consiguen mejores niveles retributivos, a la vez que se ponen los fundamentos para una relación más positiva con tu nuevo empleador desde un lugar de mayor influencia y mejor reputación.

Pablo Tovar es autor del manual ¿Cuánto quieres cobrar? 42 claves para negociar el salario que mereces. Pablo es coach ejecutivo, conferenciante y experto en desarrollo del liderazgo y transformación de las organizaciones. Es socio-director de AddVenture y fellow de Oxford Leadership Academy.
 
 
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Twitter: @pablotovar
Web: 
www.pablotovar.com
 

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