Se buscan comerciales

El último estudio Estado del Mercado Laboral en España, elaborado por InfoJobs y la escuela de negocios ESADE, nos muestra las tendencias más significativas sobre el mercado laboral en nuestro país. Entre otros aspectos, se analizan las vacantes publicadas en el portal de empleo para detectar cuáles han sido las profesiones más demandadas por las empresas en el año 2013. La categoría de Comercial y Ventas es la que recoge un 40% del total de las ofertas, lo que la sitúa en primer lugar de puestos demandados frente a otras áreas de especialización o categorías.

Este dato se ve corroborado por otros estudios provenientes de consultoras de RRHH, las cuales han podido comprobar cómo los comerciales han sido los perfiles más demandados durante el 2013 y afirman que esta tendencia continuará durante el 2014. En un contexto de crisis económica generalizada tiene sentido que las empresas centren sus esfuerzos en el área comercial, siendo los comerciales más necesarios que nunca para elevar sus ventas, no sólo en territorio nacional, sino en mercados internacionales, ya que la exportación y la apertura de nuevos mercados son, en algunos casos, la única salida para las empresas españolas.

Sin embargo, y a pesar de encontrarnos con una tasa de desempleo elevadísima y un alto número de vacantes en el área comercial, la realidad es que a las empresas les resulta bastante difícil cubrir estas vacantes comerciales, bien sea porque no hay un número suficiente de candidatos inscritos en este tipo de ofertas o porque los que se presentan a estas posiciones no cumplen con los requisitos exigidos.

Entre las posibles causas o barreras de entrada que pueden ayudarnos a explicar este hecho, nos encontramos con las siguientes:

Las empresas exigen unos conocimientos sectoriales previos muy concretos así como un grado de especialización que en ocasiones dificulta encontrar al profesional deseado. Esto es así en puestos tan demandados como el de Técnico Comercial, donde el perfil generalmente buscado corresponde a candidatos con estudios técnicos o de ingeniería.

En este sentido, las posibles causas son dos: por un lado, se espera que el profesional que se incorpora a la empresa dé resultados desde el primer momento, lo cual es difícil si no cuenta con conocimientos muy concretos del sector y/o hay  que esperar a que esté formado. Por otro, las empresas quieren ofrecer un valor añadido a sus clientes y un alto nivel de asesoramiento a través de su fuerza comercial. Ya no se trata sólo de cerrar tratos o de hacer pedidos sino de aportar conocimientos técnicos exhaustivos sobre sus productos. Y para ello se precisan comerciales cualificados muy especializados.

En ocasiones, las condiciones ofertadas no atraen a potenciales candidatos: contratos mercantiles –darse de alta como autónomo- en lugar de contratos laborales, trabajar sin sueldo fijo y pago a través de agresivas comisiones, falta de soporte de la empresa en cuanto a material, formación, vehículo, dietas, etc.

Aparte de estas razones más obvias, nos podemos encontrar otras causas que nos ayuden a entender la dificultad que tienen tradicionalmente las empresas para encontrar comerciales.

Una posible causa es que la actividad comercial todavía hoy se considera que no tiene el mismo estatus o reconocimiento social frente a otras áreas. Así, candidatos que atesoren una licenciatura o estudios de ingeniería consideran en ocasiones “dar un paso atrás” en su carrera profesional o sentirse directamente sobrecualificados al ocupar puestos comerciales, ya que tradicionalmente se pensaba que el oficio de comercial no requería ningún tipo de formación, únicamente ciertas habilidades personales o predisposición natural. En este sentido, y a medida que las empresas demandan otro tipo de profesional más especializado, esta apreciación suponemos irá cambiando.

A diferencia de otros puestos, al comercial se le presupone que debe tener una clara vocación comercial, que debe cumplir unas determinadas características personales para alcanzar el éxito en su trabajo, convirtiéndose éstas en un criterio clave en su selección. Esto es así porque, por un lado, los comerciales constituyen la imagen de la empresa y, por otro lado, su comportamiento y sus reacciones ante los clientes van a ser determinantes en el proceso de venta.

Si ya resulta complicado encontrar un candidato con un nivel de estudios determinado, experiencia sectorial previa y con idiomas, si a esto le sumamos que cumpla una serie de características personales concretas como son la perseverancia, la empatía, la habilidad comunicativa o la capacidad negociadora, entre otras, la tarea para el responsable de selección de personal se convierte a veces en casi “Misión Imposible”.

Cierto es que, en  este sentido,  la labor del seleccionador de personal se ve algo aliviada con el uso de herramientas de evaluación de candidatos en las que se analiza el potencial comercial de un candidato. Aunque esto lo comentaremos en otro artículo.

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