Escuela de Comerciales: ¿eres lo suficientemente autónomo?

Es importante dejar claro que autonomía no tiene nada que ver con independencia. El trabajar de forma independiente en la empresa no es posible, no se trata en ningún caso de que una persona vaya a su aire sin tener en cuenta los objetivos, procedimientos, directrices, opiniones… Cada uno de nosotros forma parte de un todo que es la empresa, un organismo vivo, y como tal debemos mantener siempre los vínculos tan fuertes como podamos.

Aclarado esto, ¿qué significa que un comercial pueda desenvolverse de forma autónoma en la organización en la que trabaja? Veamos algunos puntos clave:

Moverse con soltura dentro de la organización. Es imposible que el comercial pueda saberlo todo y resolver por sí mismo todas las cuestiones que le plantee su cliente. Es por ello que el comercial debe ser un ‘movedor de recursos’, es decir, dependiendo de lo que le plantee su cliente, debe saber si le puede dar respuesta directamente, o si por el contrario debe derivar su petición a otros departamentos de su organización.

Focalizarse en la venta. Su función principal es vender y generar relaciones duraderas con sus clientes; por lo tanto debe enfocar ahí su energía; cualquier otra tarea que no aporte valor y le haga malgastar su tiempo, debe rechazarla o traspasarla a quien le corresponda dentro de la organización. Por supuesto, siempre existirán tareas (informes, reporte de actividad…), que deberá tener en cuenta para el desarrollo de su función, pero también es cierto que tendrá que minimizar en lo posible esta actividad, centrándose en la venta.

Ser proactivo. No esperar a que su responsable le de instrucciones precisas y detalladas en cada momento sobre lo que tiene que hacer.

Comprender que necesita recursos. Para moverse con ‘soltura’ y dar el mejor servicio a sus clientes, el comercial necesita recursos (formación, herramientas, infraestructura…). Sin ellos su rendimiento no será del 100%. Si no los tiene, debe pedirlos.

Aceptar que es el principal interlocutor frente a su cliente, por lo que se hace responsable de darle una solución en todo momento. Aunque ésta haya sido generada por otros departamentos, el comercial es el último responsable de la satisfacción de dicho cliente.

Cómo ser más autónomo

La autonomía es una actitud y capacidad que se logra con el tiempo, y para ello debes ir sentando las bases poco a poco. ¿Cómo puedes prepararte?

-Conoce y comprende a la perfección los objetivos que se te marcan.

-Domina el producto / servicio que vendes.

-No esperes a que los demás te solucionen todo o te vayan indicando el camino, empieza a tomar la iniciativa.

-Comprende a fondo tu organización: procedimientos, herramientas, departamentos, personas … Necesitarás todo ello para poder moverte con fluidez.

-Aprende a decir ‘no’ (la mejor forma es empezar a hacerlo…).

¿Qué conseguirás?

Recuerda que trabajar de forma ‘autónoma’ no significa convertirse en el ‘llanero solitario’. Muy al contrario, trabajar de este modo estrecha lazos de forma consistente y duradera. Así conseguirás:

Generar confianza y tranquilidad, tanto en la empresa en la que trabajas (que sabe que deja a sus clientes en buenas manos) como en el cliente (que sabe que sus necesidades serán atendidas ágil y eficientemente).

Ser más innovador. Una persona con esta actitud suele ser más innovadora y con una mayor orientación a su cliente, al centrar sus energías en la labor de venta y fidelización.

Ser más eficaz en la venta, ya que te centrarás en ella quitándote de encima todas aquellas tareas que no aportan valor en este sentido.

Mejorar tu imagen profesional. Te posicionarás mejor en el mercado. ¡Seguro!

Enlaces de interés

Uniendo Marca Personal y Empleo 2.0, blog de Miguel Ángel Riesgo.